Come già accennato nella pagina dedicata al Funnel Marketing, un Funnel è a tutti gli effetti un SISTEMA dedicato al raggiungimento di un preciso obiettivo di business come, per esempio, la vendita di un prodotto o di un servizio, oppure la ricezione di una chiamata da parte di un potenziale cliente a un numero verde. Quindi, per ottenere un certo risultato dobbiamo costruire il nostro sistema in modo corretto, per trasformare un utente che non ci conosce in un cliente pagante. Riporto qui lo schema base della struttura di un funnel generico, così iniziamo a descriverne i componenti e le relative funzioni.
Il traffico qualificato
Alla base di tutto c’è il Traffico in Entrata, che può essere di tipo “Organico” o “A Pagamento”.
Il Traffico Organico è quello naturale, che non posso controllare a monte ma nasce da iniziative spontanee degli utenti che, in base alle loro intenzioni di ricerca, possono approdare sulle pagine del mio sito/blog per informarsi su un determinato argomento. In questi casi, per orientare il cliente in modo strategico ci viene in aiuto la SEO, di cui parliamo diffusamente in queste pagine.
Il Traffico a Pagamento è quello che posso controllare perché dipende dal flusso di contatti originato da una o più campagne a pagamento. I macro canali che possiamo utilizzare sono i Social Network e Google Ads (con la sua rete, che comprende anche YouTube).
Questo traffico viene considerato “controllato” perché in base al tipo di campagna e alla mole dell’investimento (che può variare dalle decine alle centinaia di € al giorno) e alla durata, possiamo misurare i costi dei contatti originati in base al periodo in cui la campagna è attiva.
La Lead Generation
Ci assicuriamo, quindi, che un certo numero di utenti interessati ai nostri argomenti passino lungo il Funnel verso la prossima fase: la Generazione delle Liste (o Lead Generation).
È in questa fase fondamentale che trasformiamo l’utente prima sconosciuto in utente conosciuto (o Lead), attraverso l’atterraggio su una pagina specifica del nostro sito in cui l’unico obiettivo è quello di ottenere le informazioni di contatto del cliente (email o numero di cellulare).
Sul fronte della misurabilità, un dato interessante da registrare è il Costo per Lead acquisito (CPL), che ci mostra quanto devo investire per un singolo Lead, in determinate condizioni (tipo di campagna, settore, periodo, tipo di pubblico, ecc.).
Confessa: non è entusiasmante già vedere come funziona questo primo processo?
Altro aspetto interessante: essendo riusciti a “estrarre” contatti utili al nostro business dai canali a pagamento, da qui in poi le attività che dobbiamo programmare con cura sono tutte interne alla nostra organizzazione (i Lead ora sono informazioni o, meglio, un capitale di nostra proprietà)! Dedicandoci al coinvolgimento dei nostri Lead (clienti potenziali in lista), adesso il nostro obiettivo è quello di farli diventare clienti.
Come strutturare il nurturing
Nella fase di Nutrimento (Nurturing in inglese) dobbiamo organizzare l’invio di una serie di email con contenuti interessanti per i lead presenti in ciascuna lista, in modo da far maturare la loro consapevolezza in merito al nostro prodotto o servizio.
Questi contenuti possono essere degli e-book, del white paper specifici, dei video, delle info-grafiche, in cui illustriamo argomenti pertinenti e interessanti per il potenziale cliente, in modo da prepararlo alla fase successiva.
L’importanza della fase di conversione
In base alle risposte degli utenti in lista, che registriamo in funzione degli stimoli che abbiamo attivato, nel momento che crediamo più opportuno, possiamo decidere di inviare una mail con una prima Offerta Imperdibile.
Coloro che aderiranno all’offerta confermando l’ordine e il pagamento del nostro prodotto/servizio saranno diventati a tutti gli effetti nostri CLIENTI.
Ecco che abbiamo appena descritto la fase della Conversione.
Con la prima vendita abbiamo terminato il lavoro di funnelling?
Certamente no! Anzi, il bello viene proprio adesso, perché il nostro cliente dovrà essere seguito nella post-vendita. Raccogliere da lui/lei impressioni, commenti, suggerimenti è fondamentale per conoscerlo sempre meglio e proporre soluzioni personalizzate in funzione delle sue esigenze, della sua situazione contingente, delle sue idee e aspirazioni.
Le opportunità offerte dalla fidelizzazione
Operando in questo modo, cioè lavorando sulla Fidelizzazione, potremo ambire a:
- alzare le barriere all’ingresso di possibili concorrenti;
- proporre prodotti e servizi complementari a quello che abbiamo già venduto (per esempio, per un amante del tennis che ha appena acquistato una racchetta di medio livello, in prima battuta possiamo proporre la borsa da allenamento per trasportarla, la borraccia per dissetarsi, un set di palline per allenarsi, un asciugamano brandizzato.
Successivamente, continuando il nostro lavoro di Nutrimento, potremo suggerire di acquistare una racchetta di un livello superiore, magari associando anche la vendita del servizio di manutenzione delle corde (attraverso partnership con operatore locale qualificato).
In conclusione, perché è importante fidelizzare i nostri clienti?
Primo, perché vendere a una persona che ci conosce è molto più semplice rispetto a un che ci incontra per la prima volta.
Up-selling e Cross selling
Secondo, proporre e vendere prodotti e servizi complementari (Cross Selling) ci consente di aumentare il fatturato medio (o scontrino medio) per ciascun cliente.
Terzo, proporre e vendere prodotti e servizi di livello superiore (Up Selling) ci consente, oltre ad aumentare il fatturato, di aumentare il valore legato al ciclo di vita del cliente (CLV).
Insomma, fidelizzare e coinvolgere i clienti nel post vendita è impegnativo ma molto remunerativo, in termini di ritorno sull’investimento (ROI).
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Daniele